作者/吴忧

(资料图片仅供参考)

3月13日，由联商网主办的2023中国超市周在河南许昌许都大剧院隆重启幕。本次大会以“美好之路”为主题，共设一大主论坛、九大分论坛，为期5天，汇聚了千家超市企业、数千从业人士，是联商网面向中国超市行业举办的规模最大、专业度最高的活动。

作为本次超市周活动的分论坛之一，《中国折扣店发展论坛》于3月15日拉开帷幕。该论坛的最后一个议程为圆桌对话，无届创新资本联合创始人蔡景钟、联商网董事长庞小伟、小红岛创始人顾以问、折扣牛创始人马昕彤以及联商网顾问木易就当前折扣店的中国式创新相关问题展开了讨论。

问题1：折扣店是不是存在中国式的创新，如果存在是什么？

无届创新资本联合创始人蔡景钟

任何一个零售和商业类型都要围绕消费者需求和市场需求做文章。

我认为中国的折扣店模式是创新的。一方面，中国的市场环境在过去二十年，走过了西方国家走过的路径。另一方面，过去十年中国的电商是其他国家没有经历的。还有一个背景是中国有很好的制造业，有很发达的工厂，能为自有品牌的发展提供源源不断的动力。因此，在这样的背景下，势必会出现一些适合中国本土、创造力的人来做这些事情。

事实上，每个品牌的本质也是不一样的，包括的会员制、运营机制、效率都是不一样的。比如小红岛的系统就有几十个，也是企业自身创造的，这是传统企业想不到的东西。

联商网董事长庞小伟

对于中国做折扣店是前所未有的，需要注意的第一点是经典的折扣店模型，西方以德国为代表的创新在中国市场是否依然适用，这是值得挑战的。

第二点是电商，无论是ALDI还是Trader Joe’s并没有在互联网环境中成长，但中国创业者是在互联网充分竞争的环境当中成长起来的，所以在中国做折扣店不会做电商或者没有电商基因，或者没有对此解决方案的深刻洞察，做折扣店是非常凶险的。

第三个是商品或本土消费文化，这涉及到了消费者和本土的中国消费属性的问题。

中国的创新第一是业态，门店的面积，SKU数量；第二是需要考虑电商变量；第三是需要根据中国消费者和中国的消费文化。

不变的是SKU数量要少，其次是极致的成本控制，消费者需要的是好东西和低价格。

小红岛创始人顾以问

这个问题我认为是这些方面，第一是人群不一样，Costco的消费群体是中产阶级，二战之后经济受限，中产阶级经济滑坡，对商品的追求不一样。ALDI在德国经历过二战，定位为穷人的超市，中国则是经过几十年的发展，受到互联网环境的影响，丰富的供应链以及年轻人群的不一样，产生的需求也不一样。

第二个是环境不一样。首先中国的互联网基础设施相比国外是最先进的，其次中国的供应链基础非常成熟，再者中国的城镇化发展和国外不一样，相比于国外，中国的城镇化高度密集发展。

折扣牛创始人马昕彤

把东西卖便宜是能力，但前提是要活着。

看零售就是看结构，看你竞争对手的成本结构，再看你的成本结构，算一算这事能行就行。严格意义上来讲，没有软折扣，硬折扣逻辑，本质上就是你能比别人履约成本低，然后你能比别人加价率低。

中国商超类的品类结构管理最牛逼的就在河南，有大张有胖东来，有万德隆，他们今天的产品品类结构搭建、生鲜区的鲜度搭建的能力是极其牛逼的。胖东来来给到我们的启发是用好的服务好的产品结构，不停地焕发你对美好生活的向往。

联商网顾问木易

折扣店一定要保持住底线，怎么保持？就是做到透明，无论是供应链、商业运行法则还是加价体系，都是公开的。

以后的世界很多东西都是会透明的，想通过中间环节过多地去加价，或者说搞信息屏蔽的时代已经不可能了，电商基本上就已经砍掉了这么一个时代，其实折扣本身也是这样，去掉所有的屏蔽环节，公开摊在那里。

问题2：怎么看待折扣店的门槛（低毛利），是不是未来有更多的人入局？

无届创新资本联合创始人蔡景钟

硬折扣这个业态难度最高。

第一、把价格往上做是最容易的，往下砍最难；

第二、SKU做加法容易，减法难。

第三、对内部要求很高，各方面都要做减法，对企业的要求就更高效。

同时，折扣行业的发展空间又很大，背后有很多能力。比如自有品牌，目前国内自有品牌的占比还很低，难度很大，但空间很大。

未来折扣店不仅是把价格做低，还有注重品质，做出差异化。比如像山姆一样去开发新产品。这方面国内的折扣店还很欠缺。

小红岛创始人顾以问

首先，折扣零售本身是零售，零售最核心的是用户，需要花时间研究客群，用户以及用户的场景和场景的组合，折扣只是形态的问题，核心需要研究大家对好商品的低价的追求，这是目标人群的一个大痛点。

其次，折扣从两个方面来看，第一个是底层，同时也是价值观的问题，计算成本结构和成本效率，设置供应链都需要非常克制的价值观，是需要挑战人性的。

第二个是表层，低价，少SKU，挖掘长链条只是表面的方法，传统零售链条在每个环节做完之后，需要做供应商的链条，合作伙伴的链条，工厂的链条，源头的链条等，这是一个长坡的经营路径，是有挑战的，并不是表象所看到的东西。

联商网董事长庞小伟

折扣店最大的差异是自有品牌。首先，有自有品牌出现的店铺才叫折扣店，其次折扣不是一个短期的行为，而是在经营模式上长期把某一部分的成本消灭才叫折扣。

折扣店是更难更高维度的竞争，需要把某几项成本长期消灭，因为这就意味着店铺在正常经营的同时还需要有利润，所以折扣店其实是难度更高的。

折扣牛创始人马昕彤

把东西卖便宜是能力，但前提是要活着。

做折扣店需要具备两点能力：

1、能忍别人所不能忍。零售本质上是进销存，有个词叫搬运效率，就是周围一公里内做到最便宜就行，关键提升履约效率。

2、能人所不能。是否具备一些复杂性商品的处理能力，品类管理能力。折扣牛从以前只追求供应链低价和效率，到现在去追求一些品类管理能力。折扣店要做的是，以更低的毛利与周边做出差异化。

联商网顾问木易

低毛利只是表象，折扣店的门槛其实非常高。首先，折扣店的所有环节都要折扣；其次，你所看到的东西都是坑；最后，当你对供应链、管理体系、经营哲学、甚至对折扣店的理论有一定的研究，再思考下进入折扣这个行业。我认为，折扣比任何商业业态门槛都高。

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